Die Wahrheit zu verzerren, ohne tatsächlich zu lügen, hat einen Namen: peinigend. Wir alle machen es, und laut einer neuen Studie der Harvard University fühlen sich die meisten von uns besser als pauschal, als flat-out-fibbing. Aber bevor Sie sich eine Freikarte geben, sollten Sie wissen, dass diese Art der Täuschung von anderen genauso hart wie eine unverhohlene Lüge gesehen wird und Ihren Ruf ernsthaft schädigen kann, wenn sich die Leute durchsetzen. In Verhandlungen - und in der Politik, wie die letzten Monate gezeigt haben - ist Palettieren üblich.
In einem Blog für die Harvard Business Review stellte die Co-Autorin und Professorin für Betriebswirtschaftslehre, Francesca Gino, PhD, nur einige Beispiele aus dem Präsidentschaftsrennen 2016 vor. Erinnern Sie sich daran, als Donald Trump bei der ersten Debatte über eine Klage wegen rassistischer Diskriminierung gefragt wurde, mit der seine Immobilienfirma 1973 konfrontiert war? Er stellte fest, dass er damals "wirklich jung" war, dass es seine "Firma des Vaters" war und dass "viele, viele, viele andere Firmen" auch verklagt wurden. Diese Aussagen sind technisch korrekt: Trump war damals erst 27, und viele andere Unternehmen wurden wegen Diskriminierung angeklagt. Diese Tatsachen sind jedoch auch irreführend.
Trump war zu dieser Zeit Präsident der Firma seines Vaters, und er war das einzige Unternehmen, das in dieser speziellen Klage genannt wurde. Ein weiteres Beispiel ist eine Fernsehwerbung, die Hillary Clinton Kampagne im Dezember 2015 lief, mit der Behauptung, dass "in den letzten sieben Jahren, Drogenpreise verdoppelt haben." Dies galt für Marken-Medikamente, aber die Anzeige nicht erwähnt, dass 80% der Verschreibungen heute sind Generika gefüllt, und die Preise für Generika sind im gleichen Zeitraum gesunken. Sie bekommen die Idee: Paltering ist etwas, was Politiker viel tun. Aber es ist auch etwas, was viele von uns regelmäßig tun, sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Leben. "Auch ich tue es zu oft", sagt Hauptautor Todd Rogers, PhD, Dozent für öffentliche Politik an der Harvard Kennedy School. "Ich werde in meinen Posteingang gehen und mir eine E-Mail ansehen, auf die ich vor Wochen antworten sollte. Und ich schaue aus dem Fenster und denke ein paar Sekunden darüber nach und schreibe dann: "Ich habe über deine E-Mail nachgedacht." "Ich habe eindeutig den Eindruck, dass ich in den letzten drei Wochen darüber nachgedacht habe, während ich in Wahrheit in den letzten eineinhalb Sekunden darüber nachgedacht habe", sagte Rogers gegenüber Health. "Ich mache einen falschen Eindruck, indem ich wahrheitsgetreue Dinge erzähle - aber dennoch fühlt es sich nicht so unmoralisch an wie Lügen." Aber Gino und Rogers wollten sehen, was die Leute auf beiden Seiten der Medaille von einem ethischen und persönlichen Standpunkt aus denken.
Bis heute haben sich die meisten Täuschungsversuche auf zwei Arten konzentriert, nämlich auf Lügen auf Provisionsbasis (unter Verwendung falscher Angaben) und auf Unterlassung (Verzicht auf die Offenlegung relevanter Informationen). In einer Reihe von Experimenten mit mehr als 1.750 Teilnehmern stellten die Forscher fest, dass Paltering verbreitet ist und als separate dritte Form der Täuschung erkannt wird. In einer Studie gaben mehr als 50% der an der Harvard Business School eingeschriebenen Führungskräfte an, dass sie die Taktik in einigen oder den meisten ihrer Verhandlungen angewandt haben. Als sie die Leute aufforderten, Rollenspiele als Betrüger und Betrüger zu machen, entdeckten die Forscher, dass sich die Teilnehmer besser fühlten als zu plagen, anstatt auf Befehl zu lügen; Sie dachten, ihre Handlungen seien ethischer, weil sie technisch die Wahrheit sagten. Aber als ihre Täuschung aufgedeckt wurde, bewerteten ihre Kollegen sie genauso negativ, als ob sie im Auftrag gelogen hätten. "Wenn einzelne Personen feststellen, dass ihnen ein potenzieller Verhandlungspartner in der Vergangenheit Probleme bereitet hat, vertrauen sie diesem Partner weniger", sagte Rogers in einer Pressemitteilung, "und daher ist es unwahrscheinlich, dass er erneut mit dieser Person verhandelt." Mit anderen Worten, gewöhn dich nicht zu sehr an deine Angewohnheit, die Wahrheit zu verdrehen.
Wenn Sie erwischt werden, könnte es definitiv fehlschlagen. "Jeder muss seinen eigenen Kompass benutzen", sagt Rogers, "aber wie andere dich sehen könnten, ist definitiv etwas, das man im Kopf behalten sollte." Die Studie wurde im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlicht. Rogers sagt, die Ergebnisse könnten auch als Erinnerung an alle dienen, auf diejenigen aufzupassen, die versuchen könnten, gegen sie zu klagen. "Wenn jemand Ihre Frage zu beantworten scheint, aber nicht die genauen, engen Details anspricht, schafft dies die Möglichkeit, Sie in die Irre zu führen", sagt er. "Wenn Sie den Gebrauchtwagenverkäufer fragen, ob es jemals Probleme mit einem Fahrzeug gegeben hat und er Ihnen sagt, 'Ich fuhr es heute und es fühlte sich an wie ein brandneues Auto,' sollte das eine Flagge sein."
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